Incrementar el valor de mi producto para vender más.
Encontrar formas de agregar valor a un producto es una de las acciones recomendadas por muchos expertos para asegurar más ventas o más fidelidad de los clientes. Pero no siempre es una forma eficiente para lograr estos resultados. Como el título dice, hay una ruta mejor. Esa ruta mejor es incrementar valor.
Y acaso ¿No es lo mismo?
No necesariamente. Veamos.
Cuando se habla de “agregar“ valor a los productos, en muchos casos estamos hablando de ofrecer más cosas al cliente. Probablemente nos referimos a alguna de estas acciones:
- Agregar más funciones o beneficios.
- Regalar algo extra (quizá un servicio adicional)
- Dar más por menos (quizá ofrecer combos que salgan más económicos al cliente)
Pero estas acciones tienen un problema intrínseco: normalmente están asociadas con mayor gasto de recursos.
¡Claro que podemos entregar un teléfono con mayor memoria! Pero eso cuesta (dinero).
¡Claro que podemos abrir personalmente la puerta de nuestro restaurante y saludar a cada cliente! Pero eso cuesta (tiempo).
¡Claro que podemos diseñar una etiqueta personalizada para agregar a cada producto! Pero eso cuesta (dinero y tiempo).
De manera que cuando se habla de agregar valor, suele significar: hagamos un producto más robusto, más sofisticado o con más funciones (lo que no necesariamente significa más funcional), o regalemos cosas extra por el mismo precio.
Es claro que esta ruta hace más atractivo un producto. Pero suele ir en contra del negocio, ya sea porque aumenta los costos, o porque hace el producto más difícil de vender al aumentar su precio.
Y lo paradójico es que, muchas veces, al agregar valor a un producto, se lo disminuimos.
¿Cómo es esto posible?
Imagine que yo vendo hamburguesas. Y que para diferenciarme en el mercado, decido que voy a incluir un postre con cada hamburguesa que vendo. He aumentado el valor de mi oferta a ojos del cliente ¿Cierto? Ahora no solo recibe la misma hamburguesa de antes sino que recibe algo adicional. En este sentido, el cliente debe estar feliz.
Pero… ¿Qué pasa con la imagen que el cliente tiene de mi producto? Es posible que, en la mente del cliente, un hamburguesa que necesita de un regalo para poderse vender, no sea una hamburguesa de primer nivel. Es bastante probable que, a pesar de ser un gran producto, nuestra hamburguesa sea ahora percibida como un producto promedio.
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¿Hay alguna alternativa para aumentar el valor de un producto sin “agregarle” cosas?
Si. Justamente de eso hablamos hoy.
Podemos llamar a esa alternativa: INCREMENTAR VALOR.
¿Qué quiere decir?
Quiere decir que podemos dar una mirada diferente al producto y re-posicionarlo.
¿Cómo se hace esto? Veamos dos rutas…
En la primera ruta lo que hacemos es comenzar por “re-conocer” nuestro producto. Esto quiere decir hacernos preguntas sobre la naturaleza de nuestro producto y lo que realmente el cliente busca al comprarlo. Son preguntas como:
¿Qué es lo que el cliente compra cuando compra un traje además de poder vestirse?
¿Qué es lo que el cliente compra cuando compra una hamburguesa además de quitarse el hambre?
¿Qué es lo que el cliente compra cuando compra un plan turístico además de poder viajar?
Estas preguntas pueden parecer obvias pero tienen su truco. Cuando una persona compra un traje es obvio que compra algo para vestirse. Pero, como todos ustedes saben, nadie compra simplemente algo para vestirse. También compra algo que le haga sentirse bien consigo mismo, que realce su auto-estima, que disimule una que otra imperfección en su figura, que resalte aquellos aspectos positivos, que le haga sentir cómodo, pero también que le haga sentir importante, o atractivo, o interesante, o exitoso, o fuerte o…
A medida que profundizamos en las razones por las que un cliente compra nuestro producto, aparecen una nuevas y muy interesantes rutas para agregar valor. En vez de regalar una cartera con cada traje que compren, quizá debo regalar un poco más de “belleza”, “fortaleza”, “seguridad”, “éxito”, “aceptación” o cualquier otro de los componentes o atributos “escondidos” de nuestro producto.
Este camino incrementa el VALOR real, ya que al no ser una adición externa (como en el caso del postro que regalamos con nuestra hamburguesa), hace intrínsecamente más valioso el producto.
La tarea que usted, querido lector, tiene ahora es:
Piense en su producto actual. Piense en todo aquello que el cliente realmente compra cuando lo compra. Esto le permitirá identificar los atributos o componentes “escondidos” del producto.
Acto seguido, hágase preguntas del estilo:
¿Cómo podría duplicar la cantidad de “Componente escondido No. 1” en mi producto? (Repita la pregunta para cada uno de los otros componentes escondidos)
Con este corto proceso, puede descubrir formas de incrementar el valor del producto sin agregar costos ni afectar la imagen del mismo.
Experimentos interesantes de laboratorio han demostrado que las personas perciben el sabor de una comida dependiendo de:
– El momento en que la comen
– El precio que creen que costó
– El lugar en el que la comen
– La presentación del plato
Entre otras muchas variables.
¿Esto es posible? ¿Es posible que el sabor de algo mejore si creemos que costó más dinero? ¿Si estamos en un estado de ánimo óptimo? ¿Si los expertos lo recomiendan?
Si. Es posible. Y es muy frecuente
La pregunta que se nos debería ocurrir es:
¿Este efecto puede ser utilizado a nuestro favor a la hora de incrementar el valor percibido de nuestro producto? ¿Podemos hacer que el cliente disfrute más nuestro producto y darle razones para sentirse orgulloso de haberlo comprado cambiando aspectos “accesorios”?
El poder de esta estrategia se entiende cuando recordamos que el valor es algo subjetivo. Cualquier producto que vendemos tiene un valor distinto para cada uno de los clientes (o posibles clientes). ¿Y de qué depende ese valor? Una buena parte depende de los atributos “duros” del producto: sus prestaciones, sus funciones, sus capacidades, sus beneficios. Pero otra parte importante depende de una valoración subjetiva que hacemos del mismo: las emociones que me produce la interfaz, la valoración de otros, el escenario que rodea la entrega y el uso, etc.
Es en este frente donde hay increíbles posibilidades para incrementar el valor percibido del producto. Las preguntas que nos pueden hacer encontrar rutas para este incremento son de este estilo:
¿Qué “trucos” puedo usar para que el cliente sienta que mi producto es algo increíble?
¿Cómo puedo hacer que mi producto valga el doble sin agregarle nada?
¿Cómo puedo hacer que mi cliente compre mi producto por “amor” y no por necesidad?
La tarea que le queda, querido lector, es hacer una sesión de ideación usando alguna o todas las preguntas anteriores u otras similares que se le ocurran.
Puede ser interesante: 5 errores comunes al hacer una sesión de ideación.
De esta sesión de ideación podrían salir formas innovadoras para incrementar el valor del producto. Formas que usted no ha previsto y que, probablemente, costarán muy poco. O nada.
Guillermo Solano
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